売れるネットショップをつくるには？【結論：買わない理由を全て解消】７種の方法を解説

こういった課題を抱えるフリーランスや個人事業主の方向けに、解説していきます。

　

「興味を持ってくれているし、購入意思がありそうなのに、なぜか購入につながらない。」こういう状況が続くと、モチベーション下がりますよね。

　

　

しかし、今回ご紹介する方法をコツコツ続けることで、徐々に仕事が集まり、商品も売れるようになりました。

　

フォローやいいね、問いあわせ、称賛の声など、こういったお客さんの反応は購入につながる兆しです。その兆しは少しずつ育てていけば、いつか必ず実ります。なので、もう少し頑張ってみませんか。

　

この記事でご紹介する方法をまだ着手していない方、まだやりきれていない方がいれば、是非試してみてください。時間はかかりますが、徐々に変化していきます。

　

結論：買わない理由を全て解消すること

　

結論は下記の通りです。

　

　

あなたが購入を検討する時の心理プロセスを思い出してみてください。買わない時は、「買わない理由」があるはずです。たとえば以下の通りです。

　

• 商品のことをよく知らない
• 自分にどんなメリットがあるかよくわからない
• 今買うべき理由がない

　

一方、買う時は、上記のような「買わない理由」はすべて解消されているはずです。「買わない理由」が少なくなるほどに、購入する確度は高まります。

　

では、買わない理由にはどんなものがあるのか？

　

お客さんが買わない７つの理由

　

お客さんがブランドや商品を「認知」してから「購入」に至るまでに考えられる「買わない理由」は以下の７つです。

　

　

売れるネットショップをつくるには、これらを解消する必要があります。次の項で一つずつ解説していきます。

　

売れるネットショップをつくるための７つの方法

　

「ブランドや商品を知らない」を解消する

　

あなたの商品やサービスを知らないと、当然ですが購入に至らないので、「まずは多くの人に知ってもらう」のが大切です。そのためには、認知度を高める施策が有効です。

　

最も一般的な方法は以下です。

　

認知度UPの施策例

　

認知度UPの方法はほかにも、チラシやイベント、展示会、営業など様々ありますが、上記をおすすめする理由は「拡散力」の観点からです。

　

大事なのは拡散力

たとえば、下記の例をご覧ください。

• あなたの商品を知っている人が「100人」、購入者は「３人」
• あなたの商品を知っている人が「1000人」、購入者は「30人」

同じ「３％」でも、母集団が大きいほど購入人数が増えます。

　

対面で営業したりチラシ配りをするなどの方法では拡散力が低く、母集団が大きくなりづらいです。ですから認知度アップ施策を行う際は「いかに最少の労力やコストで効率よく母集団を大きくするか」を考えることが大切です。

　

「ブランドや商品イメージにひかれていない」を解消する

　

「聞いたことはあるけど、特に興味ない」こういった層に有効なのが、ブランドイメージを高める施策です。※「ブランド力」を簡単に言うと「その企業や商品の魅力や価値を知っている状態」を指します。

　

良いブランドイメージをもっていると、お客さんは商品をさらに良く知ろうという行動をとるようになります。おそらく大半の人がブランド力を認めるであろうコーヒーショップのスターバックスを例にご説明します。

　

おそらく多くの方はスターバックスに対して、以下のようなイメージがあると思います。

　

こういったブランドへの良いイメージを持っているお客さんは、以下のような行動をとると思います。

　

つまりブランドイメージをあげるということは、お客さんに行動を起こさせる効果があると言えます。

　

ブランドイメージを高める方法は以下の通りです。

　

ブランドイメージを高める方法

　

具体的な方法はブランディングとは？｜５つの要点でさくっと理解の中で解説しています。

　

「商品の機能的価値、情緒的価値を知らない」を解消する

　

機能的価値、情緒的価値というのは、要は以下のような意味です。

　

ちょっとわかりづらいので、マッサージチェアを例に言い換えます。

　

上記の通りです。このような商品やサービスの価値を十分に認知・理解していない見込み客には、これらを伝えるPR施策が有効です。

　

商品やサービスの持つ価値を伝えることで、お客さんが自身のニーズに気づいたり、商品への興味度を高めるからです。

　

機能的・情緒的価値を伝えるPR方法

　

機能的価値を伝える際は、自分の商品やサービスの機能を伝えるだけでなく、競合商品との比較の上で優れた点をアピールすることも大切です。

　

情緒的価値については、伝え方に工夫が必要になります。

　

情緒的価値の伝え方

　

情緒的価値は先ほどの具体例を見ていただくとお分かりの通り、主観によるところが大きいという特徴があります。そのため、販売主が直接伝えると少し嘘っぽく聞こえてしまう可能性があります。たとえば販売主が「このソファは座ると３分で寝てしまうくらい快適なんですよ～」といくら言っても、説得力に欠けますよね。

　

ですから情緒的価値については、第三者の言葉で伝えるのがおすすめです。具体的には、以下のような方法が定番です。

　

販売主が手を加えていない”生の声”感が大切なポイントです。

　

「商品が生活にもたらす良い変化をイメージできていない」を解消する

　

「商品の価値は分かったけど、私には関係ない」という見込み客には、購入することで得られる変化や、生活イメージを伝える施策が有効です。購入後の生活をイメージさせることで、自分事として考えるようになるからです。

　

購入することで得られる変化や、生活イメージを伝える方法

　

大別すると、以下の２つにわけられます。

　

具体例で紹介しますね。

　

商品を取り入れた生活イメージを写真や動画で見せる

　

雑貨屋さんや家具やさんのディスプレイなどがそうです。

　

商品を単体で見せるのではなく、お部屋の一部として見せることで、「私もこんな暮らしがしたい」「私の部屋においても合いそうだ」といったイメージを容易にします。

　

軽く体験してもらう

　

具体的には、商品体験キャンペーンや、サンプル配布、一部公開、試し読み、少額商品などがあります。体験することで、商品の価値を実感するだけでなく、購入後の生活イメージも容易に想像できるようになります。

　

ただ見るよりも、実際に自分で試してみることで得られる確信は大きく、購入のハードルは一気に低くなります。

　

「購入して得られるメリットよりデメリットの方が大きいと感じている」を解消する

　

「商品の価値はわかったし、購入後の生活もイメージできたけど、何らかのデメリットやリスクがあるのでは？」と不安に感じている場合には、デメリットを解消するアイデアやサポートの提案が有効です。

　

どんな商品やサービスでも、なんらかのデメリットやリスクはあるものです。例えば、事故を起こす可能性のある車、丈が合わない可能性のあるズボン、消費電力が大きいホットカーペット、ちょっとお高い商品など。

　

でも、そのデメリットを解消方法があれば、お客さんは安心して購入することができます。

　

大別すると２種類あります。

　

デメリット解消の提案方法

　

具体例で解説します。

　

サポート商品・サービスを提案する

　

具体例で説明します。　　

　

たとえば、車は万が一事故にあっても安心の補償があります。ズボンは丈のお直しサービスがあるので、万が一合わない可能性が合っても安心して購入できます。ボールペンはすぐにインクがなくなりますが、替え芯が売っています。

　

このように、購入の不安要素をサポートする商品を提案するのが有効です。

　

色々なお店を見ていると、上記以外にも1週間以内なら交換無料とか、1年以内なら修理無料など色々あります。あなたの商品やサービスにフィットする参考事例はないか、是非探してみてくださいね。

　

デメリットを解消するアイデアを提案する

　

具体例で説明します。

　

消費電力が大きいホットカーペットの場合

　

少しお高めの商品の場合

　

デメリットは考え方によっては、メリットに変換できます。

　

あるいは、解消するまではいかなくても、デメリットよりメリットの方が大きいとアピールすることも有効です。

　

例えば、べたつきすぎる化粧下地の場合

みたいな感じです。

　

あなたの商品やサービスのデメリットをポジティブに言い換えてみてくださいね。

　

「商品を購入することに安心を感じていない」を解消する

　

「ブランドにも商品にも魅力を感じているけど、自分の判断はあっているか、なんだか不安」このようなお客さんに対しては、第三者の評判や評価を伝えるのが有効です。さきほども書きましたが、販売主がどんなに良いことを言っても、消費者としては完全には信用しきれないですよね。

　

でもアマゾンで★が満点だったり、三ツ星レストランなど、一定の評価を得ていれば安心して購入できます。第三者の評判や評価の影響力は大きいです。

　

第三者の評判や評価を伝える方法

　

具体的には例えばこういったものが定番です。

　

他にも、お店のポップに書かれた「一番人気」とか、「雑誌に掲載されました！」などのアピールコメントも、社会で一定の評価を得ていることを伝えるものです。

　

お客さんからもらった良いコメントや、あなたの商品の価値を裏付ける科学的根拠など、何かPRに活用できる素材はないか、考えてみてくださいね。

　

「商品を今すぐ買うべき動機を持っていない」を解消する

　

「購入意思はあるけど、実際に買うきっかけがない」といったお客さんに有効なのが、今すぐ買うべきと思わせる希少性や限定性のある販売手法です。

　

いずれ買おうと思っていても、忙しい日常に紛れて、いつの間にか忘れてしまうという人は多いと思います。

　

でも、来週の結婚式で使うドレスとか、来月の旅行で使うスーツケースなど、今すぐ買うべき動機があれば、今すぐ買うか、確実に買うためにスケジュールにいれるなどをすると思います。

　

希少性や限定性のある販売手法

具体的には、たとえば以下のような方法です。

　

　

「今すぐ買わなきゃ損をする」、「今すぐ買った方が得をする」、「ここで買わなきゃもう手に入らない」そのような考えを引き起こして、購入の意思決定をせまる「希少性、限定性」が大切です。

　

以上で解説はおわりです。

　

最後に：ブランドや商品、客層によって着手すべきものは異なる

　

最後に簡単にまとめます。

　

　

たくさん紹介しましたが、もちろん全部一気にやる必要はありません。着手すべきものは、ブランドや商品、客層によって様々です。

　

ブランドによっても課題は異なる

たとえばスターバックスの主な課題は、おそらく下記の感じだと思います。

　

認知度やブランド力、企業への信用力などは既に確立されているため、主な課題は「今すぐ買うべき動機」を育てること。スタバが毎年、季節限定商品に力を入れている理由の一つには、そういった理由もあるのではと思います。

　

客層によっても課題は異なる

ブランドや商品だけではなく、客層によっても異なります。たとえば、Apple社の商品の場合、若い世代とご年配の世代とでは、着手すべきものはおそらく大きく異なるでしょう。下記の通りです。

　

若い世代はApple製品が好きだったり、友達が持っていることも多く、情報が入ってきやすい環境にあります。ですので比較的、Apple製品に対する認知度やブランド力、企業への信頼が強い傾向にあります。

　

一方ご年配の世代は、そもそもApple製品の存在すら知らないという方もいらっしゃるのではと思います。

　

このように分かれる場合は、あなたのビジネスのコアターゲットや、よりお客さんの人数が多いところから着手するのをおすすめします。少しずつ着手しながら、「買わないお客さん」を「買うお客さん」に変えていきましょう。

　

この記事は以上となります。

　

最後までお読みいただき、ありがとうございました！